辦公室是租的，錢是借的，唯一的固定資產就是幾張桌子和電腦，那憑什么融資租賃公司每年可以賺幾億甚至幾十億的利潤？ 最主要就是靠人，尤其是專業化營銷隊伍的構建，至關重要。在探索專業化經營的路徑下，需要構建一支專業化的團隊，那么身處其中，我們如何變得更專業，需要具備哪些知識和能力，以及如何獲取這些能力？ 融資租賃新“常態”下業務人員的能力建設 一、租賃業務人員如何具備需要的能力 1.工作領域的專業技能 首先我們需要具備工作領域的專業技能，包括金融基本知識，畢竟我們是干金融的，一些基本的金融知識是必須要掌握的，例如我們有很多客戶是上市公司，如果客戶經理只懂得一些融資租賃，不懂得金融，客戶會搭理我嗎？除了融資，我們還需要關注客戶的IPO、發債、并購、股權投資等多方面的需求，最后操作這些業務的可能是專業的、有權限的機構，但我們是作為承攬團隊，基本的金融知識是必須要掌握的。 第二個需要掌握的就是財務基本知識，無論是盡調還是客戶報表分析，基本的財務知識也是必備的。除了能看懂企業的三張報表里面一些重要科目的含義，相互之間的勾稽關系以及容易造假的點，我們必須懂得。 第三是法律基礎及知識，尤其是與融資租賃相關的合同結構、合同條款、重要的司法解釋等。 第四，風險識別的技能，如何評估客戶的還款能力，如何判斷客戶的還款意愿，以及如何識別造假、財務造假等，我們必須掌握風險識別的方法、工具以及步驟，這些專業技能可以通過內部培訓、外部考試來獲得，我就要求我們部門的員工在有條件的情況下，可以去考取基金、證券等從業資格。 但最重要的就是我們要在工作中養成一個良好的學習習慣。 2.行業的專業知識 第二個需要掌握的是行業的專業知識。 首先，包括行業的財務特點。如事業單位的報表與企業就不同，它采用的是收付實現制。即使都是企業板塊，不同行業呈現的財務特點也有很大的不同，它的每個科目背后所呈現的含義也不盡相同。如你無法將應收賬款的科目在生產企業和流通企業之間做比較，我們做醫藥流通企業的應收賬款占比非常高，醫院的回款周期基本是在30天到360天之間，而生產企業尤其是一些好的藥企很多都是預收貨款。 第二，我們需要了解行業的管理特點，像醫院、學校等客戶，我們需要了解它的主管單位、管理機制、運作機制等等，如果這些都不懂的話，客戶就不覺得你是他這個圈子里的。 第三，我們需要了解行業的動態，包括行業的政策，重大事件等。這些都可以增強你的專業性和與客戶的談資。例如我們做制藥的，如果不了解兩票制、一致性評價、帶量采購這些政策以及政策對行業和客戶的影響，怎么能樹立起我們的專業形象？如何贏得客戶的信任？對于行業知識的學習，最主要途徑就是向你的客戶學習。其實我們做金融的最大的優勢就是：你可以在很短的時間內去接觸很多不同類型和不同發展階段的客戶，然后你集各家之所長把它轉化成自己的東西，再去兜售給其他客戶。 例如恒瑞是中國制藥的一哥，它最大的價值和優勢就是研發，所以我拜訪恒瑞副總裁、全球研發負責人張連山博士，向他學習和討教恒瑞的新藥研發策略，然后將恒瑞的一些理念和做法與其他想做新藥研發的企業進行交流，他們就會覺得我很專業。 這些內容你永遠無法在書本里學到，所以客戶是我們最好的老師。 3.市場行為能力 第三個我們需要具備的能力是市場行為能力。 第一個是銷售技巧，如產品介紹、商務禮儀、提問和溝通的技巧、拜訪前的準備、開場白設計、拜訪時的話術、拜訪后的需求跟進等等。 第二個是客戶管理的能力，包括對客戶基本調控情況了解，決策鏈摸排，關鍵人的生日、喜好、個人訴求以及他的關系網等。 第三個是市場規劃能力，包括市場摸排、目標客戶的確定，渠道網絡的建設、拜訪計劃的制定等。市場行為能力出了一些基本的銷售動作，更多體現的就是你做人的能力，所以市場行為能力的構建沒有好的辦法，第一靠勤奮和踏實簡單重復去做這些基本的銷售動作。第二靠悟性，與人相處的話，更多的是用心去領悟，而不是通過機器的練習可以學會。 4.自我管理能力 第四個能力是自我管理能力。 我們做融資租賃業務的狀態，大多數是一個人出差在外，你的主管很難時時刻刻監督你，況且業務的開展也是靠我們自己的主觀能動性，而不是領導催促，所以我們需要做好自我管理，包括工作計劃的制定和總結能力、時間管理能力。業務人員每天的工作事情比較多，白天拜訪客戶，晚上和渠道喝酒，中間還穿插著開會寫報告，做盡調催流程。所以時間管理很重要。 除了計劃和總結、時間管理能力，第三個是情緒管理能力。我們的客戶經理為了拿一個項目在客戶面前忍氣吞聲、小心伺候，好不容易拿到，回來又被我們風控各種質疑和挑戰，這兩邊你還都不能得罪，所以我們只能培養好自己的情緒，做好情緒管理。 自我管理能力的構建主要是靠養成良好的工作習慣，同時遵守公司的制度和管理要求。該交計劃的時候交計劃，該寫總結的時候寫總結，久而久之自然會養成一個良好的工作習慣和自我管理能力。 這四項能力是我認為業務人員在構建專業化時必須具備的。通過以上這些知識和技能的學習和掌握，我們最終的目的是為了贏得客戶對我們的信任，把客戶牢牢地抓在手里。在業務成交的整個價值鏈中，最有價值的人就是離客戶最近的人，也就是我們業務人員。因為無論我們是做租賃、信托投資，還是銀行都是一種手段，只要你把握住客戶，無論做什么業務都離不開最后一公里。 結合前面的，我們為客戶提供的綜合化的業務，并不是我可以幫客戶做研發、做市場，而是離客戶最近，做研發和做市場的資源供給方，需要通過我來到達客戶，通過我來完成和客戶合作，我變成了嫁接和整合市場資源和客戶資源不可或缺的渠道，這就是我們的價值。 二、客戶經理的進階之路 每家租賃公司對于客戶經理都有不同的培養路徑，基本上都經歷三個階段。 第一，學會做一個項目，這是完成一次利潤的獲取；第二，學會經營一個客戶，因為客戶是我們獲取穩定利潤的來源；第三，學會經營一個區域，除了會操作項目、經營客戶，我們還要學會經營一個可以給你帶來更多價值的客戶和項目的渠道，他也是我們的合作伙伴。 學會操作一個項目，首先我們就要學會否決一個項目，我們需要掌握風險的本質，如何去識別客戶的還款能力和還款意愿，其次還需要掌握落實風險識別的方法、工具和步驟。除此之外，還要學會如何報價、如何進行現場考察、熟悉內部流程、如何簽約等。 在客戶經營方面，你需要學會摸清客戶的決策鏈，知道鏈條上每個人扮演的角色是什么，哪些是負責計算的，哪些是負責匯報的，哪個是拍板決策的。還需要學會能在不同場景下與客戶打交道的能力，辦公室里如何展現你的專業，酒桌上如何體現你的魅力，KTV里如何表現你瀟灑等。 在經營渠道方面，你要學會如何用他們的語言與渠道打交道，既要把他們當作合作伙伴，同時也要提防他們對你的欺騙，要讓他們在項目推進過程中充分發揮積極的作用。